Wie funktioniert dieses Tool?
- Rechenrichtung wählen. Entweder du kennst beide Preise und willst die Kennzahlen, oder du kennst den Einkauf und ein Ziel und suchst den Verkaufspreis.
- Nettopreise eingeben. Ohne Umsatzsteuer — sie ist ein durchlaufender Posten und gehört nie in die Margenrechnung.
- Ergebnis lesen. Marge und Aufschlag werden immer beide angezeigt, dazu der Kalkulationsfaktor für die schnelle Anwendung im Kopf.
- Optional Nebenkosten aktivieren. Versand, Gebühren und Retouren machen aus dem Rohertrag den Deckungsbeitrag — und das ist die Zahl, die im Onlinehandel wirklich zählt.
Expertenwissen: Handelskalkulation
Derselbe Ertrag, zwei Bezugsgrößen
Marge und Aufschlag beschreiben exakt denselben Rohertrag. Sie unterscheiden sich nur darin, worauf sie ihn beziehen.
Weil der Verkaufspreis immer größer ist als der Einkaufspreis, ist die Marge immer kleiner als der Aufschlag. Diese Umrechnungstabelle lohnt sich zu kennen:
| Aufschlag auf EK | entspricht Marge | Faktor |
|---|---|---|
| 25 % | 20,0 % | 1,25 |
| 50 % | 33,3 % | 1,50 |
| 100 % | 50,0 % | 2,00 |
| 150 % | 60,0 % | 2,50 |
| 233 % | 70,0 % | 3,33 |
Was die Verwechslung kostet
Ein Händler will 40 % Marge erzielen. Sein Einkaufspreis beträgt 60 €. Schlägt er 40 % auf, landet er bei 84 € — und erzielt damit eine Marge von nur 28,6 %. Für echte 40 % Marge müsste er auf 100 € gehen, also 66,7 % aufschlagen. Die Differenz von 16 € je Stück ist der komplette Gewinn vieler Sortimente.
Diese Verwechslung fällt im Tagesgeschäft nicht auf, weil beide Zahlen plausibel wirken und die Ware sich verkauft. Sie zeigt sich erst in der Jahresauswertung als unerklärlich niedriger Rohertrag. Deshalb weist dieser Rechner grundsätzlich beide Werte gleichzeitig aus — die Frage „meintest du Marge oder Aufschlag“ stellt sich dann gar nicht mehr.
Rohertrag ist nicht Deckungsbeitrag
Der Rohertrag ist nur die Differenz zwischen Verkauf und Einkauf. Im Onlinehandel kommen davor aber noch die variablen Kosten je verkauftem Stück: Versand und Verpackung, Marktplatzprovision, Zahlungsdienstleistergebühren, Werbekosten je Verkauf und der kalkulierte Anteil an Retouren.
Erst nach deren Abzug steht der Deckungsbeitrag — der Betrag, der tatsächlich zur Deckung von Miete, Personal und Software beiträgt. Bei Produkten mit niedrigem Warenwert und hohem Versandanteil ist er regelmäßig weniger als halb so hoch wie der Rohertrag. Ein Artikel mit 40 % Marge kann nach Nebenkosten in die Verlustzone rutschen, und genau das passiert im Marktplatzgeschäft häufiger als gedacht.
Retouren richtig ansetzen: Nicht der Rücksendepreis allein zählt, sondern der Erwartungswert — bei 10 % Retourenquote und 12 € Rückabwicklungskosten je Retoure sind das 1,20 € auf jeden verkauften Artikel, auch auf die neun, die nicht zurückkommen.
Drei Praxisfälle
Fall 1 – Rabattaktion planen. Bei 33,3 % Marge und 20 % Rabatt bleibt nicht etwa 13,3 % Marge übrig. Der Rabatt senkt den Verkaufspreis, nicht die Marge direkt: Aus 100 € VK werden 80 €, der Rohertrag fällt von 33,30 € auf 13,30 € — die Marge sinkt auf 16,6 %, der Ertrag halbiert sich also. Faustregel: Wer mit 33 % Marge 20 % Rabatt gibt, muss den doppelten Absatz erzielen, um gleich dazustehen.
Fall 2 – Einkaufsverhandlung. 5 % weniger Einkaufspreis wirken klein, verändern die Marge bei 33 % Ausgangsmarge aber um mehr als drei Prozentpunkte. Am Einkauf zu arbeiten ist fast immer wirksamer, als am Verkaufspreis zu drehen — dort reagiert der Markt.
Fall 3 – Mischkalkulation. Nicht jeder Artikel muss dieselbe Marge tragen. Frequenzbringer laufen mit niedriger Marge, Zubehör und Ersatzteile mit hoher. Entscheidend ist die gewichtete Gesamtmarge über den Warenkorb — dafür müssen die Absatzmengen mitgerechnet werden, nicht nur die Prozentsätze.
Typische Fehler
- Marge und Aufschlag verwechseln — der teuerste Fehler, siehe oben.
- Mit Bruttopreisen kalkulieren. Die Umsatzsteuer gehört nie dir und verzerrt jede Kennzahl.
- Nebenkosten ignorieren. Der Rohertrag sieht gesund aus, der Deckungsbeitrag ist negativ.
- Margen über Artikel mitteln, ohne nach Absatzmenge zu gewichten.
- Rabatte von der Marge abziehen statt vom Verkaufspreis zu rechnen.
- Einkaufsnebenkosten vergessen. Fracht, Zoll und Mindermengenzuschläge gehören in den Einstandspreis, nicht in die Nebenkosten des Verkaufs.
Häufige Fragen
Was ist der Unterschied zwischen Marge und Aufschlag?
Beide beschreiben denselben Rohertrag, beziehen ihn aber auf unterschiedliche Größen. Die Marge, auch Handelsspanne genannt, wird auf den Verkaufspreis bezogen. Der Aufschlag, auch Kalkulationszuschlag genannt, wird auf den Einkaufspreis bezogen. Bei einem Einkauf von 100 Euro und einem Verkauf von 150 Euro beträgt der Aufschlag 50 Prozent, die Marge aber nur 33,3 Prozent. Der Aufschlag ist also immer die größere Zahl.
Warum ist die Verwechslung von Marge und Aufschlag teuer?
Wer eine Marge von 40 Prozent erzielen will, aber stattdessen 40 Prozent aufschlägt, verkauft systematisch zu billig. Bei einem Einkaufspreis von 60 Euro führt ein Aufschlag von 40 Prozent zu 84 Euro Verkaufspreis und damit zu einer Marge von nur 28,6 Prozent. Für eine echte Marge von 40 Prozent wären 100 Euro nötig. Über ein ganzes Sortiment hinweg entsteht so eine Ertragslücke, die im Tagesgeschäft nicht auffällt.
Was ist der Kalkulationsfaktor?
Der Kalkulationsfaktor ist die Zahl, mit der der Einkaufspreis multipliziert wird, um den Verkaufspreis zu erhalten. Ein Faktor von 2,0 bedeutet eine Verdopplung, also einen Aufschlag von 100 Prozent und eine Marge von 50 Prozent. Der Faktor ist im Handel beliebt, weil er sich im Kopf anwenden lässt, ohne über Prozentbezüge nachdenken zu müssen.
Rechnet dieses Tool mit Netto- oder Bruttopreisen?
Die Kalkulation läuft durchgehend mit Nettopreisen, also ohne Umsatzsteuer. Das ist zwingend, weil die Umsatzsteuer ein durchlaufender Posten ist und niemals Teil des Ertrags. Zur Orientierung wird der Bruttoverkaufspreis zusätzlich ausgewiesen, weil er gegenüber Verbrauchern ausgezeichnet werden muss. Wer mit Bruttopreisen kalkuliert, überschätzt seine Marge erheblich.
Was ist der Unterschied zwischen Rohertrag und Deckungsbeitrag?
Der Rohertrag ist die Differenz zwischen Verkaufs- und Einkaufspreis. Der Deckungsbeitrag zieht davon zusätzlich alle variablen Nebenkosten ab, die pro verkauftem Stück anfallen: Versand, Verpackung, Marktplatzgebühren, Zahlungsgebühren und kalkulierte Retouren. Erst der Deckungsbeitrag zeigt, was tatsächlich zur Deckung der Fixkosten übrig bleibt. Im Onlinehandel liegt er häufig deutlich unter dem Rohertrag.
Weitere nützliche Tools
- Skonto-Rechner – was der Skontoverzicht effektiv kostet
- Retourenkosten-Rechner
- ROAS- & ACoS-Rechner – Break-Even-ROAS aus der Marge
- Mehrwertsteuer-Rechner
- Stundensatz-Rechner – Kalkulation für Dienstleistungen
- Prozentrechner